礼品卡是个大市场。在美国,各商家每年发放给消费者的礼品卡价值就高达4000亿美金。然而,这其中大概有30%并未被消费者利用,而是处于被人遗忘的闲置状态。因此,为了转让这些闲置的礼品卡,礼品卡交易平台Raise便应运而生。
这家成立于2013年的公司可让消费者将闲置的礼品卡出售,也能以一定的折扣价购买其他需要的礼品卡。2014年,Raise平台的礼品卡交易量就达到了100万张,迄今融资超过了8000万美金,估值更是超过10亿美金。
那么,Raise是如何在短短的2年内创下如此佳绩呢?这位年仅28岁的Raise创始人兼首席执行官乔治·波瑟斯 (George Bousis)将告诉你,他是如何起步,又是怎样走向成功的。
选中礼品卡这个市场,和波瑟斯的家庭背景有关。大学毕业后,波瑟斯开始帮助父母打理家里的Cermak生鲜店(Cermak在芝加哥和密尔沃基拥有15家连锁店),给货品进行包装打包。在这过程中,波瑟斯对消费者的购买意向以及库存管理办法产生了兴趣。通过他的不断尝试,短短几年内,Cermak生鲜店的利润从2%上升到了2位数。
除此之外,波瑟斯还探索其他的收入途径,而礼品卡的灵感就是来源与此。2009年之前,礼品卡几乎是所有美国零售商的宠儿。因为当时大部分的礼品卡有效期都只有一年,因此,若礼品卡未在有效期内进行消费,那商家便是赚到了。不过这一现状在2009年被美国国会发布的信用卡法案终止,从此零售商再也不能在一年之内作废礼品卡,从而也无法因此获取利益。如此一来,礼品卡每年的失效率也从较初的25%下降至了2%。现今,礼品卡有效期至少长达5年,并且许多商店开始提供无限期的礼品卡。
与此同时,礼品卡也开始走向数字化和移动化。而波瑟斯也开始意识到这其中蕴藏着的巨大商机。随着Uber和Airbnb在市场上的兴起,原有的实体礼品卡市场也已过时。因为人们在零售店得到的实体充值卡总是被遗忘,而波瑟斯想做的,便是如何将这些埋藏箱底的礼品卡利用起来。
23岁的波瑟斯开始对礼品卡交易平台进行测试。较初,为更好地了解市场行情,波瑟斯从食品店以全价购买礼品卡,又以一定的折扣将其出售。如此一来,礼品卡的较佳价格定位以及较佳折扣率便能做到心中有数。
当然,这一切还是在测试阶段,所有的资金终有耗完的一天。波瑟斯的父亲因其离开家族业务而对其表示不满,因此波瑟斯的母亲便成为了波瑟斯的首位天使投资人。2011年,波瑟斯从其母亲以及首位外部投资人Jeff Cantalupo那共计筹集了60万美金的种子资金。到2012年,其他投资人的加入又将这一数字推升至200万美金。
为了让Raise正式上线,波瑟斯又开始购买URL。由于波瑟斯强大的还价能力,URL从较初的报价100万美金降至成交价4万美金。2013年2月,Raise在15位员工的努力下正式上线,从此业务开始运转,而业绩表现也是月月高升。2013年秋,Raise获得了1810万美金的A轮融资。今年1月,该公司又再次筹集了6200万美金,估值超过10亿美金。
通过Raise平台,礼品卡卖家可以根据市场的供需设定自己的折扣价。平均情况下,这个折扣是礼品卡面值的16%。举个例子,一张面值200美金的代金卡,卖家以16%的折扣出售,那么买家便能节省32美金。而对卖家而言,与其将礼品卡作废,倒不如转让赚钱。当然,Raise也会从中获利,每笔交易Raise都会从中抽取15%的佣金。如此一来,卖家、买家和Raise三方均可获利。
此外,Raise提供的“即时满足”也是吸引用户的一大法宝。通过Raise,用户可即时在手机上进行礼品卡的买卖,操作过程几乎是瞬间完成,为用户提供了很大的便利。
目前,Raise已推出了其移动版App,该应用除了具备电子钱包功能以外,未来还将新增发送通知功能。当用户位于某个商店时,该应用将发送通知以提醒用户使用该店的礼品卡。未来一年,Raise还将对其平台上的礼品卡进行100%数字化。
尽管Raise主要业务还是进行礼品卡交易,但当用户达到一定的规模,Raise便能有足够的话语权和各连锁企业进行合作,从而拿到折扣幅度更大的礼品卡,那么Raise便不再只是单纯依赖佣金来盈利了。如今,Raise已经覆盖了包括杂货店、餐厅、影院以及咖啡馆在内的多项本地生活商家。